Récemment, nous avons remarqué un camion sur un parking chargé de palettes bois type Europe chargées de bûches, empilées à la main, en longueurs de 0,50 m sur 2,20 m de haut! Que du petit diamètre de 80/100 en charme...Ses coordonnées étaient sur la portière.
Nous nous sommes dit : ‘beau boulot …mais à quel prix de revient !’ puis :’ …à quel prix de vente ?’.
Trois mois auparavant , cette entreprise avait choisi d’acheter un combiné d’occasion dont les performances reconnues (par GF SERVICES) sont inférieures d’environ 30% à celles d’un BON combiné , sans tenir compte d’une différence de pénibilité d’utilisation qui devrait interpeler tout acheteur… question qui est trop souvent loin d’être débattue !
Ce genre de décision – l’achat d’une machine suivant le prix le plus bas- m’interpelle toujours. C’est une décision courante dans la filière des producteurs de bois bûches. Un bon débat est toujours difficile à engager !
La de ne pas comprendre les réelles raisons de ce choix, à mes yeux trop fréquent, je décide de l'appeler pour tenter de comprendre le raisonnement de ce client que je n’avais pas su convaincre dans la manière de concevoir la RENTABILITE de production d'un stère de bûches.
Le débat s’est avéré aimable, ouvert, bien qu’un peu tendu par le fait que mon interlocuteur s’est assez rapidement déclaré pressé par ses obligations professionnelles. Je reconnais que je devais probablement me mêler d’un sujet qui, pour lui, était classé.
J’ai toutefois pu l’amener à me confirme ce qui suit :
Le bois livré ce jour la avait été coupé à la tronçonneuse et dans des cadres donc avec une longueur pouvant varier de 45 à 50 cm . Il m’a précisé que le client qu’il livrait n'était pas exigeant à ce sujet! Je lui ai rappelé que la norme était un écart de longueur maxi de 5% soit 25 mm. Je me suis permis de penser tout haut que face à un concurrent garantissant la norme il risquait de perdre son client: il en a convenu.
Ce produit n'étant pas coupé sur le nouveau combiné Autrichien acheté, car il n’était pas question de couper du 80/100 mm brin par brin, il m’a confirmé qu’il n'utilisait son nouveau bijou que pour une part de sa production se situant globalement autour de 8000 st/an .
A mes autres questions : Combien de stères sont produits sur cette machine? En combien d'heure ? Il n'a pas pu me répondre mais, comme toujours dans ce cas, il m’a précisé qu'il arrivait à produire 30 à 50 st par journée de plus de 8 heures… Combien d'heures ? Question visiblement sans importance. Combien d’heures bénévoles ? Femmes / Enfants / Copains ? Cas fréquents dans cette activité et pour combien de temps ?
Sans surprise de ma part, je suis blindé à ce sujet, la notion de productivité horaire lui est plutôt étrangère! L’essentiel est de charger le camion et de réussir à faire bouillir la marmite chaque jour.
Malgré mes tentatives il n’avait, à l’époque, pas voulu chercher à comprendre mes arguments capitaux :
1/ ‘ Un BON combiné est lui capable de produire BIEN / VITE et AU MEILLEUR PRIX et QUALITE toutes sections coupées A LA BRASSEE ou COUPEES / FENDUES UNITAIRE’.
Malgré mes tentatives il n’avait pas voulu chercher à comprendre mon argumentation :
2/ ‘Un BON combiné est conçu pour être utilisé en machine unique pour optimiser toutes les productions au plus bas coût au stère’..
Mes arguments de l’époque n’avaient pas marqués mon client. Seul le montant de l’investissement lui importait. Le coût de production au stère n’était pas capital pour lui…
A la question suivante :
' Avec un tel équipement pensez vous vraiment parvenir à vous maintenir ou vous intégrer dans le lot des entreprises qui dégagent une marge vous permettant de moderniser votre propre entreprise et l'amener ainsi à rester compétitive et, je dirai même, lors de la retraite, vendable à un repreneur motivé ou intéressante à transmettre à vos enfants'?
Cette question a semblée carrément le dépasser sinon lui être posée alors qu'il pensait être trop limite en marge dégagée pour avoir le gout/ le temps et la disponibilité pour y réfléchir si ce n'est de me répondre du tac au tac : 'mon banquier ne voulait pas me prêter une somme pareille!' … Je m’y attendais.
Le lui a-t-il seulement demandé?
Aurait-il pensé à lui présenter un prévisionnel sérieux de son projet ?
Avions-nous pensé – nous même- à lui proposer de lui établir une étude financière personnalisée du seul tableau existant à ce jour en la matière et établi par GF SERVICES intitulé :
‘Définition des coûts d’exploitation des machines de bois de chauffage vu par GF SERVICES’ ?
Je crains que non !
Ha que convaincre est difficile…mais passionnant!
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